板材十大品牌經驗之談:招商經理需避開這些“致命”行為!

每年的定制家居展會、建博會,參展的定制家居企業都投入了大量的財力物力去參展,殊不知,業務經理人員一些細微的動作,卻令參展效果大打折扣,下面數一數業務經理人員在展會上幾個比較“傻”的,甚至是“致命”的錯誤行為:

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1、“廢話”太多

客人進來,負責接待的參展人員就開始滔滔不絕地談起公司、介紹產品。與客人聊天時,切記要站在客人的角度來思考,他到底想了解些什么,爭取把話說到他的心坎上,不然你說得天花亂墜也未必能打動他。

2、產品知識不純熟

本公司產品的相關信息、規格、報價、市場政策、包裝信息、目標市場的暢銷產品、產品優勢等,這些你都能在第一時間不查閱任何資料而回答上來嗎?客人可不會等你去查資料,或者去咨詢其他老同事哦!

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3、一上來就說“Can i help you?(我能幫助你嗎?)”

客人走進展位,你迎上去就說“您好,有什么可以幫你?”有沒有想過,如果客戶回答你:“我就逛逛?!蹦阋趺崔k?多問開放式的問題,少問封閉式問題,再不濟,你也可以問一句“今天參展,想找些什么產品呢?”

4、不會問問題

上面說到參展人員忽視客人的需求,這里是另一個極端——客人走進展位,參展人員就連珠炮發問:你從哪里來?對我們產品有什么具體要求?你的客戶主要有哪些類型?你們的采購步驟是怎樣的?……你這是談合作還是審犯人?

參展人員的問題沒有邏輯性,每一個問題之間沒有關聯,不能幫助去挖掘客人的采購需求。結果就會變成泛泛地聊了聊,然后不了了之,你以為客人沒有采購意向,殊不知,你根本沒有與客人開始深聊。

5、不做記錄

客人來了,交換了名片,談完了,客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個客人的工作中……晚上回到賓館一看,客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應起來了!與哪個客人聊了哪些重要的信息也記不得了!結果可想而知。

解決辦法:每一個客人聊完之后,拍照留念,在客人名片和客戶登記表上均注明照片編號(合影照片在展會后也可以發給客人郵箱,進行進一步互動)。在客戶登記表上做記錄的時候,需要記下客人的聯系方式、職位、采購角色、地址、行業、公司形態、關注點、對品質的需求、對產品的了解程度、對產品的意見和建議、有沒有提到同行,以及記錄談判過程和方式。這些都是你跟進的最重要材料。

6、只會講價

每當客人面露猶豫,參展人員就主動降價。對此,一位買家這樣說:“價格只是產品價值鏈的一部分,如果只談價格,我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解,其實不僅僅是價格,其他的方面也很重要。所以,這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因?!备也桓艺匋c別的、最后再談價格?只會談價格的銷售不是好銷售!

7、客人一砍價,你就看老板

這種行為給客人產生“價格老板做主”的印象,覺得這家公司的價格沒有體系、不專業。

正確的做法:客戶要求報價時,首先應該認真分析、了解客戶的購買意愿、詢價動機、真正需求和迫切性,有的放矢地報出虛盤或實盤。根據不同的區域市場、地域特點、買家實力和性格特點及商品特點來調整報價。根據銷售淡、旺季的銷量,或者訂單大小也可以調整自己的報價策略。首日報過價后或派送資料后記住“熟面孔”,當天下午或第二天客人再光顧時,一定要重點突破。

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8、態度硬傷:要么過度熱情,要么過分冷淡

客人一走進展位,參展人員立刻迎上去亦步亦趨,緊跟客戶,開始介紹。這種貼身盯人法嚇得客人轉身就走。又或者走向另一個極端,參展人員坐在椅子上一動不動,任客戶自己查看展架上的展品,最后客人無趣離開。

試問同行展位這么多,你坐在椅子上,買家為什么要去問你?假如你坐著,無論在里面,還是展位的外側,給買家的印象就是你好像不在乎、不重視他。你可能并沒有這個意思,但身體語言就表現出你累了,不想動了,沒有活力了。如果另一邊是站著主動打招呼的業務員,你會和誰交談,談生意?

正常的表現是:在遠處即向目光有對視的客人微笑問候,等他走進展位之后,也不急著推銷產品,而是禮貌地說:“上午好,我叫某某某,這是我的名片,有需要請叫我”既不過分緊迫,也不冷淡。

9、閑聊

展會上人氣較差的時候,參展人員要么三三兩兩聚在一起聊天,要么坐在展臺前玩手機,或者干脆背對過道休息;午餐時,直接在展臺上吃;談話時雙手抱臂、抖腳、撇嘴、駝背……這些不職業的舉止都會影響客人對你和你公司的印象,而阻擋他走進你的展位的腳步。

10、就餐與清潔

要把客戶感受放在第一位。盡量不要在展位里面吃飯,可以安排參展人員分批到外面或者展位邊上找地方就餐,并不會浪費很多時間。吃完飯后,必須用漱口水清潔一下,如果讓買家看到你牙縫里的菜渣,感覺會怎樣?應隨身攜帶一些清新口氣的東西,以防口臭或者吃口味重的食物后,方便清潔清除異味。

11、該跟進的服務沒跟上

在展會上,你跟客人說好過一會兒就給他把報價單發過去,結果展會結束了你還沒發。要知道,客戶在展會現場找到的意向供應商肯定不止你一家,別人隔三分鐘就把價格、重量、裝箱量、交貨期等等詳細發給客人了,你說他選擇誰呢?

12、營銷止于展會現場

客戶在第一天可能不會跟你確認,因為他要看下其他的供應商來決定,但如果你就此不再跟進,也許商機轉瞬即逝。所以在展會現場,要獲取客戶的大量資料,然后保持與客戶的聯系,獲取下次見面的機會。

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13、展會還沒結束,人就走了

明明是下午6點閉館,結果5點不到你就拿塊布把展位“封”起來,然后急急忙忙離開了展館。不管有沒有采購商在你離開后再來拜訪,你的態度,真的是來做生意的嗎?

以上這13點內容,業務人員在展會上都應該注意。發掘行業的共同認知,把握行業的未來方向,精材藝匠家裝木板與君共商定制繪藍圖。

 

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